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【销售精英】爱操心的“站长师傅”
2022年03月10日 21:55   来源于:加油技能   作者:姜璟雯   打印字号
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  ——记中国石化江苏顶盛苏州公司马运路加油站站长刘有鼎

 

  “光靠上门客户当坐商不行,我们得主动出击当行商!”利用马运路加油站站内改造停业契机,刘有鼎把员工组织起来提出这样的要求,并带着员工细心排查周边的客户情况,定好计划逐家上门开发零配客户。在他的带动下,马运路站改造期间便开发了零配客户4家,实现销量130吨。目前,该加油站近20家零配客户,全年成交量近2000吨,相当于一座小加油站一年的销量,创下了片区零配规模第一的好成绩。

  刘有鼎身形魁梧,眉宇间英气逼人。外表粗犷的他,心思细腻,与加油站有关的每一件事都操心。因为操心、细心,他任职的马运路加油站各项经营指标连续多年排名市公司第一。刘有鼎因此多次被省、市公司评为先进工作者和先进站长,2020年获“集团公司优秀共产党员”称号,2021年又获“江苏省劳动模范”称号。不仅如此,他还为公司培养了3名站长、7名领班长,被大家称为“站长师傅”。

  为客户办实事、解难题

  “别说没用的,这个卡是公司给我结的运费。掉了的话,我这一趟就白干了!”司机情绪十分激动。

  2021年入冬后的一天深夜1点,刘有鼎接到员工打来的电话,说一名货车司机弄丢了加油卡,坚持把车停在加油位,要求员工帮他找到加油卡。刘有鼎放下电话后,立即赶到加油站。

  刘有鼎耐心安抚司机情绪,承诺帮他找卡,然后引导他将货车停在停车位,接着调取视频监控仔细寻找。功夫不负有心人。经过两个多小时的反复寻找,大家终于在洗手间的角落里找到了客户遗失的加油卡。

  “没有这张卡,我真的不知道怎么回家过年。我真的谢谢你们!”这名司机师傅当时紧紧握着刘有鼎的手,满是感激。

  一次,刘有鼎接到某项目工程经理的电话:“我们发电机坏了,肯定是因为你们油里含水。我是信任你的,才一下子买了50吨油,影响工程你要负责!”隔着电话也能听出对方的愤怒。刘有鼎立即检查同期加油情况,没有发现异常。根据多年的经验,他猜测对方多半是因为保管不善造成的。

  为了帮助客户解决问题,刘有鼎借了一个发电机,带着量油尺和试水膏赶去客户工地,对存油桶、工程车等逐一检测,最终发现是发电机水箱和油箱隔层腐蚀导致油中掺水了。

  找到原因后,先前火冒三丈的工程经理立马向刘有鼎道歉,并一再说:“以后我们用油都找你!”

  类似帮助客户的事还有很多。为客户“操心”,让他赢得了很多忠诚客户。“品牌和人都是你们的宝!”定点客户金老板笑着点赞刘有鼎。

  在油站善经营、懂人心

  “我们没有将微信客户群当成广告群、信息群,这是油站的好友群。我们每天会发一些天气状况、油品价格、特价商品,来为司机提供便利。”刘有鼎说。

  刘有鼎依托建立的微信客户群,为几百位客户提供实时的服务。虽然客户数量多,但他和员工都熟练地掌握着每一位顾客的用油习惯,更能清楚地说出他们的喜好——

  “运输公司的戴老板隔5天会在中午来灌桶;隔壁4S店每周要来充值一次……”

  临近中午时分,某运输公司的徐老板像往常一样,安排好司机现场灌桶后,向员工咨询尿素液近期活动。

  徐老板经营两家运输公司,以前来油站只是灌桶加油。自从加入客户群后,得知轮胎、润滑油、尾气处理液都可以在群里拼单团购,还能存放在站里,随用随取十分方便。此后,徐老板便定期采购100桶尿素液,雷打不动。

  刘有鼎建立客户微信群挖掘用油需求、免费存放尾气处理液等措施,进一步提高了油站非油品的销售额。油站的微信朋友圈子越来越大,轻油和非油的销量随之水涨船高。

  为安全强监管、除隐患

  “这个铁榔头不能用,要用防爆的铜榔头。”有一次,刘有鼎在维修师傅准备维修加油机前,及时制止了他。维修师傅一拍脑门说:“你看我这记性,这个铁榔头是刚才在普通工地使用的,没想到拿错了,多亏你提醒。”

  类似的场景经常在马运路加油站上演。熟悉刘有鼎的人都知道,他平时温和谦逊,但对设备安全是出了名的严格,不放过一个隐患。久而久之,连维修师傅都知道他的“厉害”,对他既佩服又敬重。

  除了操心油站设备外,刘有鼎还关心来往车辆的行车安全。

  一周前,张先生到马运路站加油,准备到杭州出差。加油时,刘有鼎闻到车头处有焦煳味。凭借经验,他猜测是车辆某处线路或离合器出现了故障。于是,他提醒张先生到附近的4S店检查车况。结果不出他所料,车辆果然出现了线路故障,若没有及时发现很可能发生自燃事故。得知情况后,张先生连连向刘有鼎道谢。

  由于爱操心,刘有鼎赢得了客户的信赖、员工的认可。在他的带领下,马运路站汽柴油的销量不断攀升。

  为员工强管理、提素质

  除了操心客户外,刘有鼎还时刻操心新员工的成长和老员工的发展。

  “每天,我与员工相处的时间比家人还长。对他们不仅要在业务上严格,而且要在情感上关心。要让他们快速成长,不断进步。”刘有鼎说。

  刘林军刚入职时,做事情挺积极,但不爱动脑筋,细致、踏实不足。刘有鼎单独与其谈话,立下了两个人的“约法三章”。他还挤出时间,手把手反复地教刘林军现场服务、客户沟通、接卸油等业务操作,及时地提醒和鼓励刘林军。不久,刘林军成为了站里独当一面的领班长。

  “刘站长那么用心教我,如果不努力,真的是辜负了他的期望。”刘林军忆起恩师刘有鼎时这样说道。

  专职卸油员高师傅为人耿直,有时在疏导现场车辆时说话不够委婉,多次导致客户投诉。刘有鼎便与高师傅沟通和客户交流的技巧。

  “客户车辆停放不规范,可能是急着办理加油卡充值、增值税开票等,本来就急,一催就更急。”“我们这些熟悉的人,都知道你是嗓门大没恶意,但是客户对你不了解啊。他们会觉得,你是在责怪。” 刘有鼎跟高师傅交流说。

  …… ……

  几次交流后,高师傅逐渐克服了急躁情绪,再也没有遭到客户投诉了。

  “他们年轻,到了油站,既要严厉又要关心。要让他们看到成长,感受到成长,才是大爱!”刘有鼎有些腼腆地讲。其实,不仅是对刘林军,对其他员工,他也一样用心培养。他在担任站长期间,为公司培养了3名站长、7名领班长,是苏州顶盛名副其实的“站长师傅”。

  本文图片均由姜璟雯提供

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